Рентабельность Wildberries: расчёт и рост прибыли

Обновлено: 2026-10-30

Рентабельность Wildberries отвечает на простой вопрос: сколько денег бизнес зарабатывает после всех расходов, а не сколько показывает выручка в кабинете. Товар может хорошо продаваться, занимать высокие позиции и при этом приносить убыток: комиссию, логистику, скидки, рекламу и возвраты оплачивает продавец.

Считать показатель стоит до закупки партии и затем регулярно пересматривать по фактическим отчётам. Так вы вовремя увидите товары, которым нужна новая цена, более дешёвая закупка или остановка продвижения.

Что показывает рентабельность

Рентабельность — это отношение прибыли к выбранной базе расчёта, выраженное в процентах. Для продавца важнее всего рентабельность продаж: какую долю от выручки составляет чистая прибыль на WB.

Например, товар продали за 2 000 ₽, а после всех расходов осталось 300 ₽. Рентабельность продаж — 15%. Это не означает, что 300 ₽ можно сразу забрать из бизнеса: часть денег может понадобиться на следующую закупку, налоги и покрытие кассового разрыва. Но показатель помогает сравнивать товары между собой.

Не путайте три величины:

Один товар может давать больше прибыли в рублях, а другой — иметь более высокую рентабельность. Решение зависит от ограничений бизнеса: бюджета на закупку, скорости оборачиваемости, доступного места на складе и уровня риска.

Какие данные собрать

Не рассчитывайте экономику только от закупочной цены и комиссии. Себестоимость товара складывается из всех затрат, без которых товар не окажется у покупателя.

Постоянные и переменные расходы

Для расчёта одной единицы обычно собирают:

• цену продажи после скидок продавца и площадки;
• закупочную цену товара;
• упаковку, маркировку, комплектацию;
• доставку от поставщика до вашего склада или склада маркетплейса;
• комиссию маркетплейса;
• логистику, хранение и другие удержания из отчёта;
• расходы на рекламу;
• налоги;
• долю расходов на возвраты, брак и утилизацию;
• услуги подрядчиков, если их можно отнести к товару.

Комиссии, тарифы и условия могут отличаться по категории, схеме работы и периоду. Берите их из актуальных документов и финансовых отчётов кабинета, а не из старой таблицы или чужого видео.

Как учесть возвраты

Возврат не равен нулевой продаже. По нему могут остаться расходы на логистику, обработку, упаковку, проверку товара или уценку. Если возвраты для категории регулярны, не пытайтесь угадать их в каждой единичной сделке.

Посчитайте долю возвратов за период и оцените средний расход, который остаётся после возврата. Затем добавьте этот резерв в себестоимость каждой проданной единицы. Чем меньше накоплено данных, тем осторожнее должен быть прогноз.

Формулы и пример расчёта

Сначала рассчитайте прибыль с одной продажи:

Чистая прибыль = цена продажи − все расходы на единицу

После этого найдите рентабельность продаж:

Рентабельность продаж = чистая прибыль / цена продажи × 100%

Можно считать и рентабельность затрат:

Рентабельность затрат = чистая прибыль / полная себестоимость × 100%

Оба показателя полезны, но не заменяют друг друга. Первый показывает долю прибыли в выручке, второй — отдачу на вложенные деньги.

Пример расчёта

Допустим, цена продажи товара — 1 800 ₽. Расходы на одну проданную единицу:

Чистая прибыль составит 300 ₽: 1 800 − 1 500.

Рентабельность продаж: 300 / 1 800 × 100% = 16,7%. Рентабельность затрат: 300 / 1 500 × 100% = 20%.

Это расчёт на одной продаже. Для управленческого решения проверьте его на данных хотя бы за несколько недель: рекламные расходы, возвраты и хранение не всегда распределяются равномерно.

Как анализировать ассортимент

Не выводите среднюю рентабельность по магазину и не останавливайтесь на ней. Среднее значение может скрыть товар, который съедает прибыль остальных.

Разделите товары на группы

Сделайте таблицу, где каждая строка — артикул или понятный вариант товара: размер, цвет, комплектность. Добавьте выручку, количество продаж, расходы, прибыль и рентабельность за один период.

Затем разделите позиции на четыре группы:

• высокая прибыль и высокая рентабельность — поддерживать наличие и аккуратно масштабировать;
• высокая прибыль, но низкая рентабельность — искать лишние расходы и проверять цену;
• низкая прибыль, но высокая рентабельность — оценить спрос и возможность нарастить продажи;
• убыток — остановить рекламу, пересчитать цену и решить, есть ли смысл сохранять товар.

Сравнивайте не только проценты. Товар с рентабельностью 40% и одной продажей в месяц не всегда лучше позиции с 15% и стабильным оборотом.

Проверяйте точку безубыточности

Точка безубыточности показывает, сколько единиц нужно продать, чтобы покрыть фиксированные расходы: оплату сервиса, фотосъёмку, зарплату сотрудника или партию упаковки.

Точка безубыточности в штуках = фиксированные расходы / маржинальный доход с единицы

Маржинальный доход — цена продажи минус переменные расходы на одну продажу. Не включайте в него расходы, которые не меняются от количества продаж за короткий период.

Как повысить рентабельность

Ценообразование на Wildberries — не только повышение цены. Резкий рост цены может снизить конверсию и оборот, поэтому изменения лучше проверять на фактических данных.

1. Пересчитать цену от целевой прибыли

Задайте минимальную прибыль в рублях или целевую рентабельность. После этого рассчитайте цену, которая покрывает все расходы. Если рынок не принимает такую цену, проблема не в формуле: нужно менять товар, закупку, комплект или канал продаж.

2. Снизить закупочную стоимость

Обсуждайте скидку за объём, объединяйте закупки, сравнивайте поставщиков и условия доставки. Но не жертвуйте качеством ради небольшой экономии: рост брака и возвратов может быстро съесть выгоду.

3. Собрать более выгодный комплект

Комплект увеличивает средний чек и позволяет распределить часть расходов на две или несколько единиц. Перед запуском проверьте спрос, габариты, правила упаковки и то, не станет ли комплект хуже восприниматься покупателем.

4. Сократить неэффективную рекламу

Смотрите не только на количество заказов, но и на прибыль после рекламных расходов. Кампания с хорошей выручкой может быть убыточной. Отключайте запросы и товары, которые не окупаются, и не масштабируйте кампанию без проверки юнит-экономики.

5. Работать с возвратами

Изучайте причины возвратов и вопросы в отзывах. Размерная сетка, точные параметры, фотографии деталей, понятная комплектация и честное описание часто снижают число неподходящих заказов лучше, чем попытка компенсировать их повышением цены.

6. Не допускать дефицита и избытка

Дефицит приводит к потере продаж и росту расходов на срочную поставку. Излишки увеличивают риск хранения, распродаж и списаний. Планируйте закупки по оборачиваемости и фактическому спросу, а не только по красивой выручке за один день.

7. Пересматривать расчёт после каждого изменения

Новая скидка, рекламная ставка, тариф, закупочная цена или схема поставки меняют экономику. Зафиксируйте дату изменения и сравните результат до и после него. Иначе невозможно понять, что действительно повысило прибыль.

Типичные ошибки

Первая ошибка — считать прибыль от цены в карточке. Покупатель может оплатить другую сумму из-за скидок, а итоговые удержания видны только в отчётах.

Вторая — распределять рекламу на все товары поровну. Если продвигается конкретная карточка, её расходы должны попасть в её экономику.

Третья — не учитывать налог, возвраты и списания. Такие расходы могут быть нерегулярными, но от этого не исчезают.

Четвёртая — считать рентабельность один раз при запуске. Фактическая себестоимость товара меняется вместе с логистикой, рекламой, ценой закупки и долей возвратов.

Частые вопросы

Какая рентабельность продаж на Wildberries считается хорошей?

Универсального процента нет. Нормальный уровень зависит от категории, оборачиваемости, доли возвратов, рекламных расходов и риска заморозить деньги в запасах. Сначала определите минимальную прибыль, которая покрывает ваши расходы и позволяет развивать бизнес.

Считать рентабельность до или после налогов?

Для управленческого расчёта лучше учитывать налоги. Иначе чистая прибыль на WB будет завышена, а решение о закупке — слишком оптимистичным.

Нужно ли включать собственную зарплату в себестоимость?

Если вы регулярно тратите время на операционные задачи, учитывайте стоимость этого труда отдельно или как долю постоянных расходов. Иначе расчёт покажет прибыль, которой бизнес не сможет оплачивать работу.

Почему товар с высокой наценкой может быть нерентабельным?

Наценка обычно показывает разницу между ценой продажи и закупкой. Рентабельность учитывает также комиссию, логистику, рекламу, упаковку, налоги и возвраты. Именно эти расходы часто меняют итог.

Как часто пересчитывать экономику товара?

После каждого заметного изменения цены, закупки, тарифов или рекламной стратегии. Для стабильного ассортимента полезно делать плановую проверку по итогам периода на основе фактических отчётов.